第76章（第1页）

谈判对手会非常机敏地诱使你接受他的观点。

他会提出与自己的立场相安无事的理由。

正是因为这样，绝大多数论辩才会初看起来貌似有理。

然而，他所提出的理由，绝非他用以证明自己意见的全部观念。

要理解他的论辩，那些藏而不露的想法至少同样有用。

让我们通过下面的例子，看一下这些隐秘观念的重要意义。

政府应该禁止香烟的生产和销售。

越来越多的证据已经表明，对吸烟者和被动吸烟者的健康，吸烟都将带来极大的危害。

初看上去，理由确实为结论提供了支持。

然而也可能，理由虽然正确，却不一定支持结论。

或许你会相信，关心一个人的健康，乃是他自己的责任，这与政府的集体责任毫无关系。

如果这样的话，则从你的观点来看，理由便不再能够支持结论。

在上面的例子里，你必须先承认一个观念：一旦个人的健康遭到威胁，则集体责任一定要高于个人责任。

在所有的谈判与辩论之中，总有某些观念已经被作者先行承认。

一般说来，它们总是藏而不露，难以一目了然。

只有细察言外之意，它们才能够原形毕露。

这些观念，是推理结论中重要的内在联系，是将全部论辩统辖为一的根本线索。

除非得到这些联系，否则你绝不能真正对论辩有所理解。

在许多方面，这项工作都类似于摹仿一个魔术，却未曾看见魔术师怎样变这个魔术。

你看到他把手帕放到帽子里，出来的却是只免子，然而你不知道魔术师隐秘的手法。

要理解魔术，这些手法你必须一览无遗。

同样，在论辩与谈判之中，你也必须发现隐秘之物--这便是藏而不露的思想观念。

我们把这些隐秘的观念叫假设，要对一次论辩充分理解，你非把假设彻度弄清不可。

我们应当从理由向结论的运动之中寻找假设，这样我们便能从中发现许多问题，知道的越多，对我们的谈判就越有好处。

为什么有些理性人强烈指责堕胎，因为他们认为堕胎等于谋杀，而另一些理性的观察者却将此视为仁慈之举？

所有这些问题，都有一个根本的回答，那就是价值冲突的存在，换句话说，就是不同参考框架的存在。

在规范争论之中，一个人的价值取向影响他提供的理由，并最终影响他的结论。

因此，价值假设--相信何种价值最为重要乃是辩论与谈判中至为重要的假设。

在接受或拒绝一项结论之前，应该善于发现它所凭借的价值假设，是否与你的价值假设不谋而合。

寻找价值假设的一个可行的出发点，是查核谈判者的谈话背景。

尽你的可能，发现对手通常持有的价值偏好。

他是什么样的一种人？这种人一般会维护怎样的利益？

比如说，一位微型汽车厂的总经理，如果发现推崇效率而不是推崇稳定，这样会使他丢掉工人，那么他便很难再对效率做什么高度的评价。

因此，作为一个批判性的听众，只要你考察与对方类似的其他人可能有的价值假设，便能很快发现对方的价值偏好。

由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的假设便具有了该集团价值假设的内容。

但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。

也就是说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错误。

事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生摩擦。

必须摸清他们分歧的具体情况。