第24章（第1页）

单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。

与作文着书一样，在应对答问之中，也应讲究语言的生动活泼，具体形象，能把握住事物的本质，或变无形为有形，或化抽象为具体，使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染，使谈判充满魅力。

国际奥委会主席为了能使所有着名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。

阿维兰热说：&ot;你为什么不仔细研究一下这个问题呢？……国际足联是靠世界杯维持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。

我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。

世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。

&ot;

阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的四个不同档次的足球比赛新奇巧妙地比喻为人们接受教育的四个由低到高的学习阶段，不仅语言鲜明活泼，通俗易懂，给人以鲜明独特的印象，而且还令人产生联想比较，让对方哑口无言，从而扞卫了自己的立场，坚持了自己的意见。

从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。

在谈判开始之前，在做到知彼知己，百战不殆。

也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的优势和缺陷以及对方的意图。

掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜卷。

一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。

谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。

双方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。

这时对方总裁提议休息一下。

对此，李厂长没有异议。

第二天，依然如此。

第三天，第四天，还没动静。

连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。

这时，中方有人担心这样拖下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。

面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一副沉得住气的模样。

为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全然成竹在胸。

原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政策。

由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需投入生产。

正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方公司讨价还价提供了保证。

李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪里会拒绝呢？

正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美方公司终于沉不住气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。

这场谈判，关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。

在做好准备之后，又作出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。

不打无准备之仗，依赖于事前的调查，而需要调查的内容很多，诸如谈判所需的文字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的糙拟，谈判人员的衣食住行，等等。

另外，选好谈判代表，规定谈判目的，确定最佳结果和最低限度，提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。

所有这些，都是谈判者应当考虑到的。

办好这一切，这一仗才能打得有信心，才能做到出手准确无误，取得胜利。

人生在世，免不了遇到各种各样的麻烦。

其实，所谓麻烦的事，绝大多数并不麻烦。