第23章（第1页）

80年代中期，中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。

在谈判过程中，中方显示了极大的耐性，最后达成了协议。

情况是这样的：

关于产品的销售问题，在可行性研究中曾两次提到：一是意方负责包销出口30％，其余70％在国内销售；二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。

双方在这一表述的理解上产生了分歧，并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。

意方对此两点表述的理解是：许可产品（因外方技术生产的产品）只能由意方独家出口30％，一点也不能多，而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。

中方的理解是：许可产品的30％由意方出口，其余70％产品的一部分，有可能的话，用两个渠道出口。

双方争执的焦点在于对许可产品，中方与合资企业是否有出口权，意方担心扩大出口数量和多开出口渠道会打破自己的价格体系，占领自己的国际市场，故反对中方与合资企业出口。

中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。

双方互不相让，争执不下。

在第三轮谈判的最后一天，意方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判破裂。

由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力，以图迫使中方全面让步，因而使中方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。

显然，中方对谈判破裂的实质认识不清。

后来，中方召集大家研究对策，经过认真分析，认识到以下几点：

其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性调查研究的。

其二，意方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市场。

另外，在中国，中方公司是最佳的合作伙伴，因为它无论技术还是产品都是一流的。

再者，如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败，那要想在中方继续投资办厂将难上加难。

因此，意方不会轻易放弃这项合作。

最后，中方公司领导班子在作出了正确的分析之后，不再担心谈判破裂，并决定耐心等待。

一般来说，这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。

因此中方为了掌握主动权，按兵不动。

几天以后，意方吃不住了，主动发来电传，再次陈述他们的理由，并做了许多解释，在许多项目上做了适当让步。

中方公司经研究之后觉得可行，于是几经讨论，终于在谈判书上签了字。

所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。

除了使用谈判技巧外，还有更深一层的原因，就是任何公平可行的协议，不论其对双方具有多么大的好处，双方都需要一定的时间去理解它，适应其中包括的新内容新概念。

当我们抛弃旧有的东西接受新鲜事物时，会有很大的阻力，所以要是最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让他们去理解。

没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。

在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战术，以达到控制谈判节奏的目的，将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条件，则容易达成协议。

在平常的商品贸易中，我们经常听到这样一些话：从5月1日起，这种商品就要提高价格；如果贵公司不能在7月1日前订货，我们将无法在8月初交货；明天3点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同；等等，这就是期限战略。

中国各大航空公司决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格，元月30日、31日两天坐飞机的人数激增，就反映了期限的效应。

时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。

期限是一种时间性因素。

在商务谈判中，贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。

在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。

时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。

美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。