第69章（第1页）

&ldo;他们等于和我作了一次道义上的交易，&rdo;塞咨先生说，&ldo;只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。

向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。

&rdo;

没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。

我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们的想法。

以尤金&iddot;威森的例子再作说明。

他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。

威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销糙图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。

&ldo;他从不拒绝接见我，&rdo;威森先生说，&ldo;但他也从来不买我的东西。

他总是很仔细地看看我的糙图，然后说：&lso;不行，威森，我想我们今天谈不拢了。

&rso;&rdo;经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

不久，他就急于尝试一项新方法。

他随手抓起六张画家们未完成的糙图，冲入买主的办公室。

&ldo;如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，&rdo;他说，&ldo;这是一些尚未完成的糙图。

能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？&rdo;

这位买主默默看了那些糙图一会儿，然后说：&ldo;把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。

&rdo;

三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了糙图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。

结果呢？全部被接受了。

从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的‐‐而威森却净赚了一千六百多元的佣金。

&ldo;我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，&rdo;威森说，&ldo;我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。

我现在的作法正好完全相反。

我鼓励他把他的想法交给我。

他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。

我现在用不着去向他推销。

他自动会买。

&rdo;