第17章（第1页）

&ldo;卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。

&rdo;

专业人员也常犯同样的错误。

几年前，卡耐基走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所。

专家在检查他的扁桃腺之前，就问他从事哪一行。

专家对他的扁桃腺大小不感兴趣，他感兴趣的是卡耐基钱包的大小。

他主要关心的，并非他该如何治疗；他主要关心的是，他能从他人那里得到多少钱。

结果呢，他什么也不能得到。

卡耐基走出他的诊所，并蔑视他没有人格。

世界上充满这类的人：贪婪、厌求。

因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，他没有什么竞争者。

欧文梅说：&ldo;一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。

&rdo;

如果阅读本书，你只能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情‐‐如果你从这本书中学到了这点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所收获。

就拿给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情得到执行而有收获。

安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到适合的工作。

在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。

引起他人迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克&iddot;魏登提出来的，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。

麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响，这处加油站由一名老人担任经理。

麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。

不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。

经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。

他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到好处。

再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：&ldo;首先，撩起对方的急切欲望。

能做到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。

&rdo;

卡耐基班上有一名学生，为他的小男孩担心得很。