第73章（第1页）

&ot;尽管领导也许会说出你的不是，但是你会发现，你每次去找他，他总是会感到不快。

久而久之，你就别想再去找他了。

&ot;

也就是说，当你提出增加工资而公司领导又认为所提要求太高时，你最好能拿出一套你反复考虑过的建议，公司领导也许会接受你的建议。

设身处地。

&ot;要想成功地与上司打交道，了解他们工作目标和其中的苦衷是极为重要的。

&ot;一位公司的资深顾问说：

&ot;假如你能把自己看作是公司领导的搭挡，设身处地为他着想，那么，他也会自然而然地帮你的忙。

&ot;你虽然工作辛苦，成绩卓着，提出长资也无可厚非，但你要明白，公司领导比你还辛苦，公司事无大小都要他亲自过问，但公司领导并没有要求为自己增加工资。

这并不是说设身处地地为公司领导着想就不能提出长工资要求，只是说你不能太过分。

在谈判中，如果是简单至极的问题，当然也就能很好的解决。

但是，事情往往并不是这么简单的。

&ot;谈判&ot;一词本身就说明了问题的复杂性，至少是在一定程度上的复杂性。

因此你在提出你的要求之后，就要有作出让步的思想准备。

无论是商品交易谈判，还是长工资谈判，都不会什么条件都答应，你提的要求总有打折扣的地方，所以，做好让步的准备就十分必要了。

关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不会使你难堪，让你觉得还可以让对方接受。

提出问题者就要对这个问题通盘考虑。

比如，要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么？如果留下来干该怎样让步？如果不愿留下来干又该怎样让步？这些都要在事前有一个大致的计划。

另外需要考虑的是，当你提出这些要求以后，要想到领导也对你提一些要求。

比如说，既然你要长工资，他就会要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加工作效率。

当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比原来更少的事而增加工资。

但这肯定是不现实的。

既给你加薪就必须确有价值。

那么，如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。

每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了末见得回报。

做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。

这不失为明智的做法。

当对方向你提出要求时，你一时难以作答，却又不知他葫芦里卖的是什么药，因而不能确定答复的最佳方法。

这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法，它会使你正确对待对方的要求，既满足了对方的要求，又解除了你自身的麻烦。

投石问路法。

要想在谈判中掌握主动权，就应尽可能地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，这样便能争取对其需要作出相应的回答。

投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。

有一位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装有较大销路时，便决定购进400件。

于是与卖主进行谈判。

为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价，也就是服装的最大价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。

卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。