第66章（第1页）

谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的判断，必须以生动活泼的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。

在谈判中我们应当估测对方的心态。

正确估测对方的心态要善于运用假设。

我们所说的假设，也可取&ot;暂定事实成立&ot;法来作简要的解释。

假设的内容非常广泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。

也就是说，在并没有掌握到确切的证据，证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。

比如当你开着一辆卡车飞速行驶的时候，前面突然传来一阵轰隆隆的巨大声响。

这是一个黑漆漆的冬夜，处在郊外，没有灯火，你无法确切地了解前面发生了什么事情，但是你必须做出某种假设。

你可能假设前面有一个深坑，已经有车辆落下去了，刚才那阵声响就是坠落的车辆发出的声音。

你也可能假设那阵声响，也许是附近林子里传出来的，或者根本就是耳朵出了毛病。

你还可能假设……

但是你只能做出一种决定。

怎么办呢？我们说，对于这种具有危害性的事件，应抱着&ot;宁可信其有，不可信其无&ot;的态度。

也就是说，我们最好作出第一种假设，即前面有一深坑之类的东西，刚才那阵声响就是由坠落下去的车辆发出的。

以此为依据，你应该停下车来，下去看看前面究竟发生了什么事情。

最后，实地考察的结果只能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。

假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为任何假设都是空的虚的，当然就有可能与事实并不相符。

在判断作出之前谁也不敢肯定&ot;一定是这样的&ot;或&ot;一定不会是那样的&ot;。

下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。

如果坐在驾驶室里想着没事只管向前开，要是判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车和你的生命。

张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。

几天前他受托负责一桩案件。

这案件内容非常复杂，难度较大，而且已拖了好几年未能获得解决，看起来似乎已经无法解决。

但张伟已下决心把这桩案件办好。

就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。

这份判决书的奇怪之处，在于它的内容与谈判本身并没有直接的关系，可是实际上它却对谈判产生了微妙的影响。

张伟知道这是一种压力。

他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时也作用于他的对手。

他冷静沉着地采取应付措施。

首先，在下一轮的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院这份判决书，从中找出与对方关系最密切的几条内容。

其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：&ot;对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。

&ot;

然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就将注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈的反驳和猛烈的攻击。

至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动--从这假设出发，去广泛地搜集各种资料，以应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。