第28章（第1页）

演说者的衣服对听众有什么影响？卡耐基多次指出，如果演说者是位不修边幅的男士，穿着宽松松的裤子，变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸，一把烟斗或一罐烟糙把西装的外侧塞得凸了出来，或者演说者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面，听众们对这样的演说者根本没有信心，就如同演说者对自己的外表也没有信心一般。

听众有时甚至会认为，这位演说者的头脑一定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦试的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包。

位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。

因此，任何时候，不管是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。

演说者的情况也与此相似，他被安置在放大镜下，被聚光灯所照she着，所有的眼睛都看着他。

在这种情况下，他个人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。

中国有一句谚语叫和气生财，在观众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一种气息，仿佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十分亲切，而对他大表欢迎。

但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表这次演说。

要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。

我们这些当观众的，很快就会产生相同的感觉。

这种态度是有感染力的。

《有影响力的人类行为》一书中写道：&ot;喜欢产生喜欢。

如果我们对听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。

如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶，如果我们表现得很胆怯而且荒乱，他们也会对我们缺乏信心。

如果我们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。

经常地，我们甚至常未开口说话，听众就已评论我们的好或坏了。

因此，我有充分的理由指出，我们必须事先确定我们的态度，一定会引起听众热烈的反应。

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事实上在演说时，把群众有机地聚集在一起，尽量减少场地的空间，对演说的成功也是起着重要作用的。

当听众分散开来时，他们比较容易受到感动。

世界上再也没有比广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。

亨利&iddot;毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说：

人们经常问我：&ot;你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意思？&ot;我的回答是否定的。

我可以向十二个人发表精彩演说，和我向一千个人演讲的同样精彩，只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的身体。

但是，如果一千个人分散开来，每两个相隔四尺之远，那就象一间空无一人的房子一般糟糕。

所以把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。

一个人置身于大众之间时，很容易失去自我的感觉。

他成了群众中的一个成员，比他单独一个人更容易受到影响。

人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反的，要使个人有所反应则比较困难。

比如，男人上战场时，一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动……他们希望大家聚成一团。

在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼此要紧紧握住同伴的手不放。

群众是一种很奇特的现象。

所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的协助而推展开来的。