第33章（第1页）

我们对他们三者的212位客户（哈利的81位，雪伦的76位，杰克的55位）所做的调查，对于我们了解真相有很大的帮助。

大多数的客户在雪伦等人换工作后，不把业务转交给他们的原因，和新旧公司的好坏无关。

最重要的原因是：懒于行动。

&ldo;我已经习惯于？？，&rdo;雪伦最大的一个客户说，&ldo;一切都已经顺利进行了这么久。

&rdo;&ldo;我知道他们（旧公司），他们也知道我。

&rdo;另一个客户则说。

另一个保持现状的理由是：恐惧。

显然的，当一个人改变工作时，他们的客户会突然地对他们陌生起来。

在我们访问过的212个人中，最常用来形容哈利等三人作为的措词是：他们在从事一项&ldo;冒险&rdo;。

这对杰克来说或许不错，因为他自己出来创业，然而哈利和雪伦却认为他们所做的和以往并无两样。

但是无可否认的，当哈利等脱离旧有的公司时，他们也无可避免的损失了客户对旧有公司的认同感和情感上的依赖。

传统上，小镇上的男女在结婚之后才能进入成人社会，因此，未婚男女在社会上比较难以被人重视。

但随着未婚男女人数的急剧增加，另外一个社会模式正逐渐兴起。

个人所服务的公司，在一个人的社会生活中扮演着积极而重要的角色。

没有工作的人，或是刚换工作者的处境，无异于小城里未婚的男女。

换工作的人可能自以为只是改变了他们的企业商标，然而实际上却远甚于此。

对一向和他们有业务往来的人而言，他们仿佛成了在另一个国度里游荡或冒险的异邦人。

这些人乐于知道他们探险的过程和结局，却不愿意分担所带来的风险。

如同雪伦的一个客户所说的，&ldo;是她下的赌注，不是我。

我必须顾到我自己的企业。

&ldo;杰克的一个客户则说，&rdo;先让我看看他的发展，再做决定也不迟。

&ldo;

简言之，当人们变换工作时，他们的客户可能仍会诚心的祝福他们，但却害怕和他们有任何牵扯。

对朋友而言，换了工作的人仍是朋友；然而对客户而言，却代表了隔阂和不确定。

为了避免受到伤害，他们会设法保持安全距离，如同两位经理人对杰克所说的，&ldo;没有人知道你探险的结果是什么，&lso;哥伦布&rso;吗？&rdo;他们试图保持距离，但仍表现亲善，因为他们不想错失杰克在冒险旅程中所可能撞见的宝藏。

变换工作地点隐藏的危机

上述的例子，很可能导引我们获致一个错误的假说：换工作时遭原先客户背弃的情形，通常发生在销售人员身上。

然而更进一步的研究却显示这种假说是错误的。

事实上，这种情形可能发生在每一个人身上。