第87章（第1页）

我便向那位工程师说：&ldo;这位先生，我和你有相同的看法‐‐那几台发动机，若不合你的理想‐‐发动机所发出的热量，符合电工协会定下的标准。

我劝你干脆换家厂牌的发动机好了。

&ldo;

没有想到他居然同意我的见解，我便获得了他第一个&lso;是&rso;字。

接着我又说：&ldo;若能完全符合电工协会的标准，那便是一台标准的发动机。

但稍高于室温72度，一样不违电工协会的规定，不是吗？&lso;他赞同我的说法，说：&rso;没错‐‐可是你的发动机，产生的温度比这温度还高。

&lso;我问他：&rdo;你工厂内的温度有多高？&rso;他想了一会，说：&ldo;大概有华氏72度左右吧？&lso;我说：&rso;这不就对了嘛！

工厂内的室温为75度，若再加上应有的72度；总温为147度。

假如你在145度的热水中洗澡，你认为会不会将你烫伤呢？&lso;他点点头，回答&rso;是&lso;字。

我于是提出一项建议，说：&rdo;史密司先生，若你的手不去触摸那台温烫的发动机，那不就没啥问题了吗？&rso;他接纳了我的建议，说：&ldo;你的话也蛮有点道理的。

&lso;没多久，他叫秘书过来，又订下了几乎近3万元的货物。

我耗费了这么多年的时间，损失了这么多的买卖，至今才明白，最笨的人才会去与人争辩。

所以要使别人回答&lso;是，是，&rso;的话，最聪明的方法，就是以对方的观点，去判决一件事物。

&ldo;苏格拉底&rdo;是希腊的大哲学家，他的生性风趣，常常打赤脚不穿鞋子，虽然年未50便早已发秃，却还与一位芳龄19岁的少女成了亲。

探究有史以来，能与他对世人之贡献相比拟的人，实在是廖寥无几。

因为他令人们的思维途径改观过来，所以至目前为止，众人还是力尊他为历史上，最能影响他人的劝诱者之一。

他到底是运用了何种方法呢？是将别人的过错指责出来吗？

那你就错了，苏格拉底决不会如此做的。

他被人誉为&ldo;苏格拉底辩论法&rdo;的处世技巧，即是用&ldo;是，是，&rdo;来作为他的反应观点。

反对他的人，对他所提出，与他们观点雷同的问题时，大都会愿意采纳及赞同的。

起初他想尽法子，去获取对方的赞同及认可，结果使得反对者，在毫无知觉中接纳了他原先所否认的意见。

所以往后我们若想指出别人的错误时，都应该切记苏格拉底曾经说过的话‐‐怎样去获得对方&ldo;是，是，&rdo;的回复。

有一句中国人的格言，内容充满了东方气习及智慧。

这句格言便是‐‐&ldo;轻履者远行&rdo;。

若你想得到别人对你表示赞同，第五项的规则，是使对方迅速地回答&ldo;是！

是！

&rdo;

当他人抱怨时有些人，当他需要别人支持他的建议时，所犯的错误，便是话说得太多。

尤其像干推销这一类买卖的人员，最容易犯这种毛病。

若你想要了解对方的话，就该让对方尽情地说出他的见解，因为只有他自己最了解自己。

所以应让他来告诉你，关于他的事。

当一个人，发表他的意见时，即使你不苟同他的见解，也不能马上驳斥或阻止他，因为他将无法去听进及采纳你的意见。

所以，你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情，并以恳切的态度，勉励他说出内心的话。

曾有人，为了要顺利完成一件事，于是便作了如此的尝试。

在好些年前，美国有一家汽车公司，正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。

当时有三家厂商，同时竞争这一批生意，那家汽车公司的人员查验过样品后，便通知这三家厂商，于同一天至汽车公司来开标。

其中一家厂商的业务代表‐‐奇伯，恰好在那一天患了喉炎。