第34章（第1页）

上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。

如果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。

这家商场做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每个人必须推销10台。

其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的买主。

刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放在客厅，并且不用换电表……

黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优点说：&ot;这种空调是有不少优点。

但是，由于它是新产品，质量是否可靠，性能是否可靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。

我家有老人，噪音大会影响休息。

虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的空调，将会有更多的麻烦。

天气已开始降温，说不定不会再有高温了。

如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。

&ot;经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得降低售价。

黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。

无数事实证明，这种挑剔性的语言应变技巧不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇对方的自信心。

需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一定限度的，因此，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，会被人认为没有诚意而受到损失。

　　第三章卡耐基的引人入胜术‐‐使演讲具体化

在第一次世界大战期间，一位着名的英国主教对军队讲话。

他们正要前往战壕作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。

可是这位主教却对他们大谈&ot;国际亲善&ot;以及&ot;塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地&ot;。

他们之中，半数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。

既然如此，他倒不如对精深的&ot;星云学说&ot;发表一篇响亮的颂辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。

我们无意贬抑这位主教，他是不折不扣的学者。

在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。

何故？他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的确实目的，亦不知如何达成它，换句话说，就是没有使自己的演讲具体化。

那么，讲演的目的是什么呢？如何使演讲具体化呢？我们就以林肯总统演说生涯里一些具体的实例，来说明这些吧。

很少人晓得林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他阻碍物上的船只吊起。

他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。

遇着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。

这种讲解的主要目的，便是说明情况。

当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利&iddot;柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听众的印象，使人信服。

他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。

在政治讲演里，是想赢得选票。

他的目的，在这时便是获得行动。

林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。

他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。

可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。

原因何在？主要的是他在这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具体化。

许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配合，以致手忙脚乱，言语拙误，招致失败。

这里有一个例子，一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。