第67章（第2页）

会员中签名愿意参加比赛的没有几人，而且人数还不够一队，因此会长十分不快。

因为，不足人数而无法出场比赛这和他的面子是大有关系的。

他想用一种方法去号召，使会员大家乐于参加这个比赛，但是他所说的话完全失效，因为他讲上一大堆去参加比赛的话，他并不能去巧妙地处理人们的情感，完全是发泄自己的感触，正像偷吸烟儿子的父亲一样。

正确的说，他应当怎样做呢？他应当先在自己心中计算一下，并且对自己这样说：&ldo;他们为什么大都不愿意去参加呢？也许有人怕费车钱，也许有人忙得没暇来参加，我怎样能够去克服这一切的困难呢？我应该提醒他们，天天无休止的埋头工作，并不见得有多大功效，如果在工余之暇，到野外去运动一次，吸一些新鲜的空气，五天之内，可以完成六天的工作。

再告诉他们，花一些车钱，正是健康和快乐的投资。

我应该引起他们对郊外的幻想，使他们自己知道一直伏在城市中赚钱而不去领略野外的风景，真是人生的一件憾事。

&rdo;

请你默想一下，这样的讲法，比对人说&ldo;我要你们去参加高尔夫球的比赛&rdo;究竟那一个好呢？

人都是有欲望的

操纵着我们行为的基本欲望是什么？如果能够知道并应用这欲望对我们的成就有密切的关系的，那让我们还是赶快来加以研究罢！

这些动机中最强烈的是什么？就是想得到什么。

在我们的欲望中，比想获得金钱的动机还要强烈的那是&ldo;自卫的欲望&rdo;。

因此，用&ldo;健全自己&rdo;来作号召，是一个最好的引诱人们来参加比赛的方法。

例如，某城市的宣传，就是该城处处地方适合卫生食品公司宣传着的出品、纯洁而又能增强体力。

牛辱厂说他的牛辱卫生消毒而富有维他命；药商宣传着他的秘方能治百病；宣传戒烟的人说吸烟足以杀身的，这样的宣传，足以引起我们爱护生命的一种欲望，而想用物质的力量加以挽救。

还有，就是让别人赞誉着他们自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣。

这是有人认为比金钱的欲望更为重要的。

为光荣而引起的罪恶不知有多少！

像过去中国女子的缠脚，现在非洲中部的女子，在嘴唇上穿着木环，这些都是为求光荣而发生着人世间的惨事。

所以，向人企求光荣的欲望，如果用得恰当，其力量足以相等于巨大的炸弹。

请问，你为什么要读本书。

是不是想学会了演说的技能，可以给予人家一个良好的印象，渴望着讲话漂亮吗？你不以为演说家能够居于领袖的地位是一种无上的光荣吗？

有一位函售学杂志的编辑，他曾公开的对人说，在所有的售货的信函之中，凡是可以作为号召的理由，再也没有比用光荣和利益的号召更有效了。

林肯曾经用光荣的号召动机而进行诉讼得到了胜利，那是在1847年塔兹卫尔的乡镇法庭上，有姓薛的兄弟两人，他们向开斯君买进了1块田和4只牛。

这兄弟两人虽未达成年，但开斯君倒很诚实，把这些东西向他们只收200元的代价。

后来，到了取款的日期，开斯君不但收不到分文，而且还当场受到了一场俏皮的讥诮，因此他就把这一件事请林肯律师代向法庭起诉。

开庭的一天，薛姓兄弟辩称他们还不到法定年龄，所以订立的契约在法律上是无效的。

这在原告方面当然也很明白。

林肯起立辩论，也承认他们未到法定年龄而订立的契约无效，他说：&ldo;诸君，我承认这句话是对的。

&rdo;照这样的说不是林肯自己认输了吗？然而，他转过头来，对那12位的法庭见证人说：&ldo;诸位证人，你们愿不愿意让这两位青年人在生活的开端就染上这种羞耻和不名誉的习性呢？&rdo;然后，再指着这两兄弟说，如果不是误信了他们律师的怂恿，那是绝不会有这种不良的行为的。

并且再指出高尚的律师业，有的时候竟不但不主持正义，反而对正义来加以破坏。

他竟严厉的攻击着对方的辩护人。

他继续说道：&ldo;诸位证人，你们有着一种权力可以使他们兄弟二人走进正常的轨道。

&rdo;这些证人当然不能用自己的名义来袒护罪恶的，林肯正是利用着法庭上见证人的光荣心理，所以结果竟全体一致的主张，两兄弟应该偿还开斯君的债务。