第11章（第2页）

或许因为一位主顾，请你捐款之故。

但有一件事是确定的。

你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

哈雷。

欧弗斯屈脱教授，在他一部「影响人类行为」的书中说：「行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。

」

「恩地。

卡耐基」早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。

他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。

他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

「恩地。

卡耐基」有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。

「思地。

卡耐基」知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。

他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。

可是，他并没有把钱装入信封。

很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。

明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：「我如何能使他要做这件事？」

那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。

我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。

可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说：「我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。

你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。

若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。

现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。

」

我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上「利」，另一端是「害」。

我在「利」的那一行写着：「舞厅空着」几个宇，然后接着说：「你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。

像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。

如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。

」

我又说：「现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。

在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。

可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。

我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？」