工作6（第1页）

让我印象深刻的事情2

来这里工作之后遇到很多客户进来咨询办卡换套餐的，而我来这里后，同事们教我的第一课便是“凡是进来询问低价套餐的，你不能直接跟人家说没有，你得委婉一点”

。

委婉一点是什么意思呢？

就是说你得让客户知道这种套餐是有的，但我们这里暂时没有。

一个客户A进来了，来到办事窗口前坐下，询问：“你们这里都有些什么套餐呢？”

“您好，您平时是使用流量多还是打电话多呢？”

“我流量也多，打电话也多。”

“这个套餐会比较适合你。”

然后店员就会在纸上给客户介绍套餐的资费情况。

“有没有册子宣传单给我看一下？”

一般客户不要求的话我们是不会将产品资费表给客户看的，毕竟这本东西里面有很多低价的或是下架了的套餐。

顾客看到这些套餐心动了，又要浪费口舌去解释为什么办不了，顾客要是通情达理还好，要是蛮不讲理…

电子产品更新迭代比较快，有些套餐这个月还有，但是下个月就可能下架了（这种只存在了一个月的套餐我来公司后就遇到过一次），所以那一份产品资费表就是废纸，擦屁股都嫌它硬。

客户看完资费表之后就开始询问那些低价套餐了，然后…

“您不用看前面那些套餐了，都已经下架了，办不了，现在还在售的就是最后一页，就这几个套餐是我们这边能办理的。”

“月租最便宜的也要一百多？”

“是的，都是最新的5G套餐。”

“没有便宜一点的了吗？”

这个时候有一个新的客户B坐到了A旁边窗口，开口就说：“我要办一个电话卡。”

“先生您好，不知道您是打电话多还是上网多呢？”

“上网多。”

“我想这一个套餐比较适合您。”

“月租要一百多吗？”

“是的，这是5G套餐…”

“没有便宜一点的吗？”

“您要上网多的就要贵一点的，便宜一点的套餐它的流量很少的。”

“那怎么外面有人卖那种三十多块一百多G的大流量卡呢？那不是你们家的卡吗？”

优质客户A与劣质客户B同处于一个空间，为了防止B影响到A，优秀的销售一般会想办法将B打发走的：“您说的这种套餐我不太了解，要是外面有人在卖的话，你可以去找他办。”

这种套餐不是没有，而是“不太了解”

。

前面说过我的工作是带有销售性质的，既然是销售那就会跟KPI和提成那些扯上关系，一旦跟钱扯上关系，那客户就会被分为三六九等。

当你消费的时候会被分为优质客户和劣质客户，当优质客户和劣质客户同时进店，销售会争抢着服务优质客户，对于劣质客户，会尽快满足劣质客户的需求，但如果劣质客户的存在影响到优质客户的购买欲，销售会很敷衍劣质客户，希望用敷衍的服务让劣质客户早点离开。

就比如先前提到的A和B客户，B客户提到了低价大流量套餐很明显就会影响到A的购买**，所以店员会想办法让B客户赶紧离开。

将心比心，换位思考一下，我能够理解店员为了业绩的不容易，也能够感受到客户被忽悠被敷衍的愤怒和憋屈。

作为店员要完成业绩，要是完成不了KPI会有扣罚，工资会缩水，或许你们觉得只要卖出东西就会有提成，卖低价产品就是薄利多销，我不知道其他销售行业是怎样的，我们公司这边就是有一个主推产品的KPI，就是说店员必须要推销多少个主推产品才能完成业绩。

……

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